En los últimos años, los compradores chinos han hecho que su presencia empiece a notarse en el mercado global del sector inmobiliario, adquiriendo todo desde lujosas casas y viñas hasta condominios más modestos y oportunidades de inversión. Para muchos chinos, la inversión global en el sector inmobiliario es una oportunidad emergente que hasta hace poco era algo inalcanzable.

Superado sólo por EE.UU. en términos de poder adquisitivo internacional, los compradores chinos representan una nueva y gran oportunidad de mercado para vendedores de propiedades en el mundo. El CBRE estima que los chinos ricos invertirán 180.000 millones de dólares en propiedades internacionales. Sin embargo, la nueva oportunidad trae nuevas dificultades con respecto a la comunicación y a la relación de este nuevo mercado.

El gran ascenso del consumidor chino

China cuenta con algunas de las personas más ricas del planeta, la mayoría cuyas fortunas personales pueden empequeñecer los tesoros de los países medianos, y la creciente población de chinos HNW ahora también tiene sus ojos puestos en la propiedad internacional.

720 millones

de chinos de clase media para 2024

6 milioni

Chinos de clase alta para 2025

57 millones

de chinos ricos en 2022

Fuentes: LGIM "China's rising middle class: sector implications 2018"; Bain & Co and China Merchants Bank, China Private Wealth Report, Jun 2019; Globaldata "China Wealth Management: Opportunities and Risks to 2022", Statista 2019.

La propiedad es la mejor inversión,
una inversión estable es un ejemplo de riqueza y de estatus

Las previsiones sobre las transacciones inmobiliarias chinas esperan llegar a unos US$220 mil millones en 2020.

El 70% paga en metálico al comprar propiedades

Motivaciones de los chinos para invertir en propiedades globales

Educación

de la China continental

tienen la intención de educar a sus hijos en el extranjero

Inversión

de los chinos ricos

compran bienes inmuebles internacionales para la diversificación de inversiones

Uso propio

de los chinos ricos

compra bienes inmuebles en el extranjero para vivir
El 37% compra propiedades en el extranjero como su residencia principal

Emigración

de los chinos adinerados

han emigrado o están planeando mudarse al extranjero

Vacaciones

de los chinos ricos

van al extranjero en promedio 4 veces al año

Alquiler

de los chinos ricos

invierten en propiedades internacionales para obtener ingresos por alquiler
En los EE. UU., Este número sube hasta el 28%

Jubilación

de HNW chinos

compran propiedades en el extranjero para la jubilación

Fuentes: 1. Juwai.com; 2. NAR: 2019 Profile of International Activity in U.S. Residential Real Estate; 3. Hurun Report "Chinese Luxury Consumer Survey 2019"; 4. Hurun Report "Chinese Luxury Consumer Survey 2017"; 5. Hurun Report "Immigration and the Chinese HNWI 2018"; 

Cómo buscan propiedades los chinos

Para compras internacionales, los compradores chinos realizan un estudio lo más detallado posible sobre el listado de propiedades, la empresa que vende la propiedad, la ley de propiedad del país, los requisitos para la inmigración, los sistemas de educación y muchos otros criterios personales que cada persona puede tener. Les gustan las marcas conocidas (chinas u occidentales) o empresas que demuestran su profesionalismo y buena reputación. La mayoría lo consulta

con la familia a través de las redes sociales chinas y también fuera de internet y obviamente, es difícil tener en cuenta la información que no está escrita en chino. Algunos compradores chinos contactarán enseguida para obtener información sobre una propiedad, mientras que otros se tomarán más tiempo para informarse sobre su empresa antes de establecer cualquier tipo de contacto. Muchos chinos esperan hasta que se les conceda el visado chino y llamarán para obtener información sobre el listado desde el aeropuerto.

de la China continental

de los chinos de China Continental habla Inglés con fluidez

de los HNWI chinos

son usuarios activos de WeChat

de los chinos ricos

acceden a internet cada día

91 millones

de buscadores de propiedades en línea

897 millones

de usuarios de internet móvil

904 millones

de usuarios chinos en línea

Fuentes: 1. Juwai.com data, 2. China Internet Network Information Center (CNNIC), 3. National Bureau of Statistics of China, 4. Hurun Report "The Chinese Luxury Consumer Survey 2019”, 5. Worldometer, 6. Pew Research, 7. eMarketer

El Gran Cortafuegos de China

Las páginas web ubicadas fuera de China pueden estar completamente bloqueadas o pueden tardar más de 2 minutos en descargarse, los consumidores de hoy en día esperan algo mejor. Si su página no se descarga, los compradores chinos acudirán a otra página donde abunde la información. Cada red social internacional tiene una versión china que es muy popular y fácil de acceder.

Juwai.com es el mayor portal internacional de propiedades internacionales albergado en ambos lados del Gran Cortafuego Chino.

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Cómo vender una propiedad a los compradores chinos

Los compradores de bienes raíces chinos buscan destinos que ofrezcan un estilo de vida atractivo, oportunidades de inversión para los inmigrantes y oportunidades educativas. Son el grupo más grande de compradores internacionales de bienes raíces y su número crece constantemente.

En comparación con una compra local, la compra de una propiedad en el extranjero suele ser un proceso prolongado. Varios factores hacen que una transacción de propiedades en el extranjero lleve mucho más tiempo para los compradores chinos. Entre ellos figuran la barrera del idioma, los controles de capital más estrictos del gobierno de China que dificultan la transferencia de dinero, las reglamentaciones e impuestos de ciertos países con respecto a los compradores extranjeros, así como la falta de información y la restricción de la misma (Google, YouTube, Facebook e Instagram no son accesibles en China).

Por ello, es importante tener una comprensión global de sus hábitos de compra y es esencial adoptar un plan a largo plazo para el mercado chino. Entonces, ¿cómo llegan los agentes o desarrolladores que no están basados en la China continental a los inversionistas chinos y se enteran de sus necesidades?

Aquí hay 10 consejos para vender propiedades a los compradores chinos.

Hay 3 tipos de compradores chinos

En primer lugar, es importante señalar que hay diferentes tipos de compradores chinos con diferentes necesidades:

Compradores chinos continental

Compradores de China continental que se encuentran actualmente en China continental pero que buscan comprar propiedades en el extranjero.

Compradores chinos internacionales

Ciudadanos chinos que viven actualmente en el extranjero y buscan una propiedad en otro país internacional

(por ejemplo, ciudadanos chinos que viven en los EE.UU. pero buscan una propiedad en Australia).

Compradores chinos domésticos

Compradores chinos que viven fuera de China y que buscan una propiedad en su actual país de residencia.

Estos tres tipos de compradores tienen diferentes requisitos y necesidades. Los agentes y promotores deberían hacer bien en tomar nota y diferenciarlos. Una vez que haya identificado la categoría en la que se encuentra su posible cliente chino, aquí tiene algunos consejos sobre cómo venderles mejor.

Aprovechar las herramientas digitales y móviles

China es sin duda un país muy centrado en lo digital. El número de usuarios de Internet en China alcanzó los 904 millones en marzo de 2020, con una tasa de penetración del 64,5 por ciento. Todo el ecosistema de consumo e inversión se centra en las actividades en línea con un gran énfasis en la telefonía móvil. Esto diferencia al mercado chino del resto del mundo, donde las actividades fuera de línea pueden ser todavía frecuentes.

Los medios de comunicación social son una parte esencial de la vida cotidiana en China. Crea una cuenta oficial de WeChat lo antes posible y familiarízate con su funcionamiento. Esto le permitirá mantenerse en contacto con compradores potenciales. Empiece a publicar actualizaciones periódicas de la propiedad en su sección de Momentos, incluso si está en renovación, y mantenga a los espectadores informados de las novedades en el vecindario, como nuevas escuelas, carreteras, autopistas, centros comerciales, etc. Mantén el compromiso con los consumidores chinos y mantén a tus prospectos informados.

Feng Shui

La mayoría de los chinos creen en el feng shui cuando se trata de comprar una propiedad. El Feng Shui es una práctica arraigada en la cultura tradicional china que implica examinar nuestro entorno de vida y trabajo y encontrar un equilibrio con el mundo natural. Implica el posicionamiento de la casa, la orientación, la disposición, los números de las calles, etc. Por ejemplo, si una casa tiene una colina o una montaña detrás de ella, representa una protección. Un pasillo ininterrumpido que conduce a la puerta principal significa que la energía positiva puede reunirse y fluir para alimentar la casa y la familia.

Aunque muchos factores del feng shui pueden ser cambiados, es sabido que el feng shui puede hacer o deshacer una venta. Siéntase libre de resaltar los elementos positivos del feng shui en sus materiales de marketing y asegúrese de no promover los elementos negativos.

Numerología

Los chinos también creen en la numerología y son grandes aficionados a los números. Los números juegan un papel importante en su toma de decisiones al comprar una casa. Los números 3, 6, 8 y 9 se consideran afortunados en la cultura china mientras que el número 4 se considera terriblemente desafortunado porque la pronunciación de la palabra "cuatro" en mandarín suena demasiado cerca de la palabra "muerte".

En el sector inmobiliario, cuanto más afortunados sean los números que aparecen en la dirección de una casa, planta o precio, mejor será. Muchos agentes y promotores han sido capaces de hacer una venta rápida simplemente porque son lo suficientemente inteligentes como para cambiar el número de la dirección de la casa - por ejemplo, del 64 al 68.

Longevidad

La relativa seguridad de un arrendamiento a largo plazo o de plena propiedad es algo en lo que muchos chinos están dispuestos a invertir. Cuando compran propiedades en el extranjero, los chinos buscan un lugar seguro al que llamar hogar en los años venideros.

Codician un lugar propio donde puedan criar a su familia e invertir para las generaciones futuras. Los destinos que ofrecen residencia son siempre una gran atracción.

Educación

La educación de los niños ocupa un lugar destacado en la mayoría de las familias chinas, ya que creen que les conducirá a un futuro próspero para su familia. Por eso los chinos prefieren propiedades ubicadas cerca de escuelas secundarias o universidades respetadas.

Las propiedades cercanas a centros educativos establecidos, deben ser promovidas prominentemente en su discurso a los compradores extranjeros chinos.

Retorno de la inversión

Los chinos que compran para invertir quieren estar seguros de que pueden alquilar las propiedades que compran si no están viviendo en ellas. Los agentes y los promotores inmobiliarios deben asegurarse de conocer el rendimiento del alquiler de la propiedad o proporcionar una perspectiva positiva en la que los precios de las viviendas se incrementen en el futuro para maximizar el atractivo de una propiedad. Como todo el mundo, los inversores chinos quieren un rendimiento de inversión favorable antes de comprometerse a comprar una propiedad.

Aquellos que invierten en una segunda casa o en una casa de vacaciones probablemente la visitarán cuando sea posible con facilidad. Destacar las conexiones de transporte como los vuelos directos o la proximidad de aeropuertos internacionales al promocionar sus propiedades asegurará a los compradores que puedan viajar fácilmente hacia y desde su nueva casa.

Prestige

El estatus y la noción de "cara" es importante en la cultura china. Aparecer prósperos y ricos a los ojos de sus compañeros mejora su reputación; así, comprar una propiedad en el extranjero en un lugar conocido o prestigioso redime su posición social.

Cuando presente su caso, asegúrese de hacer referencia a los sitios locales, a la historia o a antiguos propietarios famosos y a otras historias de éxito que puedan dar peso a las razones por las que vale la pena comprar la propiedad.

Visados

Los chinos son el mayor grupo de clientes de los programas de venta de casas en el extranjero. La obtención de un pasaporte o un visado de residente a largo plazo en un país extranjero les facilitaría la vida, el trabajo y la educación de sus hijos en su nuevo hogar.

El derecho a residir en un país extranjero es uno de los principales factores que un comprador chino considera cuando busca bienes raíces en el extranjero. Por lo tanto, si pudiera ofrecer servicios adicionales o utilizar socios especializados en inmigración, sería más probable que atrajera a compradores chinos.

Estilo de vida

Otra de las principales motivaciones de los chinos que van al extranjero es una mejor calidad de vida que la que tienen actualmente en China. Esto presenta importantes oportunidades para los agentes inmobiliarios, ya que les permite vender "elementos de bonificación" de una propiedad como un jardín, una piscina, un espacio de almacenamiento, un garaje cubierto y un gimnasio, o espacios vitales abiertos que serían mucho más caros en China que en el extranjero.

Además de las características físicas de la propiedad, los aspectos ambientales positivos - aire limpio, abundancia de naturaleza, paisaje verde exuberante - se suman a los puntos que podrían atraer a un comprador chino.

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