Depuis quelques années, les Chinois occupent une place croissante sur le marché foncier mondial : ils achètent des produits variés allant des demeures luxueuses et vignobles aux modestes co-propriétés, en passant par d'autres opportunités d'investissement. Jusqu'à récemment, investir dans des propriétés à l'international était impossible pour de nombreux Chinois.

En terme de pouvoir d'achat international,les Chinois arrivent en deuxième place, derrière les Américains. Ils représentent par conséquent une part considérable du marché mondial de la vente immobilière. L'agence immobilière CBRE estime d'ailleurs que les Chinois fortunés investiront jusqu'à 180 milliards de dollars dans la lutte contre la pauvreté. Il reste toutefois des défis à relever pour parvenir à atteindre ce nouveau marché et à communiquer avec lui.

Le spectaculaire essor du consommateur chinois

C'est en Chine que se trouvent plusieurs des plus grandes fortunes du monde ; le pouvoir d'achat de la plupart d'entre elles dépasse de loin la valeur des trésors de pays de taille moyenne. La classe moyenne chinoise quant à elle, en pleine expansion, a désormais la ferme intention d'acquérir des biens immobiliers à l'étranger.

720 millions

Classe moyenne supérieure chinoise d’ici 2024

6 millions d'individus

Population chinoise aisée d’ici 2025

57 millions d'individus

Population chinoise aisée d'ici 2022

Sources: LGIM "China's rising middle class: sector implications 2018"; Bain & Co and China Merchants Bank, China Private Wealth Report, Jun 2019; Globaldata "China Wealth Management: Opportunities and Risks to 2022", Statista 2019.

Acquérir des biens fonciers est un investissement de choix –
un investissement sûr, signe de richesse et de statut social

Le nombre de transactions immobilières par des acheteurs chinois à l’étranger devraient atteindre 220 milliards de dollars d’ici 2020.

70% des acheteurs immobiliers payent comptant

Pourquoi les Chinois investissent dans le marché foncier international

Éducation

des chinois parlent

ont l’intention d’éduquer leurs enfants à l’étranger.

Investissement

des Chinois aisés

buy international real estate for investment diversification

Propre usage

des chinois aisés

achètent un bien immobilier à l'étranger pour y vivre
37% achètent une propriété à l'étranger comme résidence principale

Émigration

des Chinois aisés

des chinois aisés ont soit émigrés ou projettent de s'expatrier

Vacances

des chinois aisés

partent en moyenne 4 fois par an à l'étranger

Location

des Chinois riches

investissent dans l'immobilier international pour percevoir un loyer
Aux États-Unis, ce chiffre grimpe jusqu'à 28%

Retraite

des Chinois aisés

achètent une propriété à l'étranger pour leur retraite

Sources: 1. Juwai.com; 2. NAR: 2019 Profile of International Activity in U.S. Residential Real Estate; 3. Hurun Report "Chinese Luxury Consumer Survey 2019"; 4. Hurun Report "Chinese Luxury Consumer Survey 2017"; 5. Hurun Report "Immigration and the Chinese HNWI 2018"; 

Comment les Chinois s'y prennent-ils pour rechercher une propriété ?

Les acheteurs intéressés par des acquisitions internationales se renseignement au maximum sur l'offre immobilière, l'agence vendeuse, le droit foncier du pays concerné, les conditions d'immigration, le système d'éducation et autres critères propres à chaque acheteur. Ils privilégient par ailleurs les marques les plus connues (chinoises ou occidentales) ou les entreprises en mesure d'afficher leur professionnalisme et une bonne réputation. La plupart d'entre eux s'entretiennent

avec leur famille, via les réseaux sociaux sur internet ou par d'autres biais. Les informations échangées dans une autre langue que le chinois sont bien sûr difficiles à prendre en compte. Certains acheteurs chinois prendront contact rapidement avec le vendeur, tandis que d'autres prendront le temps de mener leurs recherches sur l'agence concernée avant de la contacter. Nombre d'entre eux attendent la délivrance de leur visa et téléphonent depuis l'aéroport pour se renseigner sur une propriété.

des chinois parlent

anglais couramment

des Chinois aisés

sont actifs sur WeChat

des Chinois aisés

se connectent chaque jour

91 millions

de clients fonciers potentiels sur internet

897 millions

d'internautes sur le réseau mobile

904 millions

d’internautes chinois

Sources: 1. Juwai.com data, 2. China Internet Network Information Center (CNNIC), 3. National Bureau of Statistics of China, 4. Hurun Report "The Chinese Luxury Consumer Survey 2019”, 5. Worldometer, 6. Pew Research, 7. eMarketer

Le Grand Pare-feu de Chine

Les sites internet hébergés hors de Chine peuvent être complètement bloqués ou mettre plus de deux minutes à charger. Le consommateur d'aujourd'hui a des attentes plus élevées : si une page ne charge pas, il cherchera ailleurs l'information qu'il désire. À chaque réseau social international correspond une version en chinois, très populaire et facile d'accès.

Juwai.com est le plus grand portail immobilier international hébergé des deux côtés du Grand Pare-Feu de Chine.

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Comment vendre des biens immobiliers à des acheteurs chinois

Les acheteurs chinois de biens immobiliers recherchent des destinations offrant un mode de vie attrayant, des opportunités d'investissements pour les immigrants et des possibilités d'éducation. Ils constituent le plus grand groupe d'acheteurs de biens immobiliers internationaux et leur nombre ne cesse de croître.

Par rapport à un achat local, l'acquisition d'une propriété à l'étranger est souvent un processus long. Plusieurs facteurs font qu'une transaction immobilière à l'étranger prend beaucoup plus de temps pour les acheteurs chinois.Il s'agit notamment de la barrière linguistique, du contrôle plus strict des capitaux par le gouvernement chinois qui rend plus difficile le transfert d'argent, des réglementations et taxes de certains pays concernant les acheteurs étrangers ainsi que du manque et de la restriction d'informations (Google, YouTube, Facebook et Instagram ne sont pas accessibles en Chine).

Il est donc important d'avoir une compréhension globale de leurs habitudes d'achat et il est essentiel d'adopter un plan à long terme pour le marché chinois. Alors comment les agents ou les promoteurs qui ne sont pas basés en Chine continentale peuvent-ils faire pour cibler les investisseurs chinois et connaître leurs besoins?

Voici 10 conseils pour vendre des biens immobiliers à des acheteurs chinois.

Il existe 3 types d'acheteurs chinois

Tout d'abord, il est important de noter qu'il existe différents types d'acheteurs chinois ayant des besoins différents:

Acheteurs de Chine continentale

Acheteurs de Chine continentale qui se trouvent actuellement en Chine continentale mais qui cherchent à acheter une propriété à l'étranger.

Acheteurs chinois internationaux

Les citoyens chinois qui vivent actuellement à l'étranger et qui recherchent une propriété dans un autre pays international

(par exemple, les citoyens chinois qui vivent aux États-Unis mais qui recherchent une propriété en Australie).

Acheteurs chinois locaux

Acheteurs chinois résidant en dehors de la Chine qui recherchent une propriété dans leur pays de résidence actuel.

Ces trois types d'acheteurs ont des exigences et des besoins différents. Les agents et les promoteurs devraient bien prendre note de ces différences et les différencier. Une fois que vous avez déterminé à quelle catégorie appartient votre client potentiel chinois, voici quelques conseils pour mieux lui vendre.

Exploiter les outils numériques et mobiles

La Chine est sans aucun doute un pays très centré sur le numérique. Le nombre d'internautes en Chine a atteint 904 millions en mars 2020, avec un taux de pénétration de 64,5 %. Tout l'écosystème de la consommation et de l'investissement est centré sur les activités en ligne, avec un accent particulier sur le mobile. Cela distingue le marché chinois du reste du monde où les activités hors ligne pourraient encore être prédominantes.

Les médias sociaux sont un élément essentiel de la vie quotidienne en Chine. Créez un compte officiel WeChat dès que possible et familiarisez-vous avec le fonctionnement de cette application. Cela vous permettra de rester en contact avec les acheteurs potentiels. Commencez à publier des mises à jour périodiques sur la propriété dans votre section Moments, même si elle est en rénovation, et tenez les téléspectateurs informés des développements dans le quartier tels que les nouvelles écoles, routes, autoroutes, centres commerciaux, etc. Maintenez l'engagement avec les consommateurs chinois et gardez vos prospects au chaud.

Feng Shui

La plupart des Chinois croient au feng shui lorsqu'il s'agit d'acheter une propriété. Le feng shui est une pratique ancrée dans la culture traditionnelle chinoise qui consiste à examiner nos espaces de vie et notre environnement de travail et à trouver un équilibre avec le monde naturel. Il porte sur le positionnement de la maison, l'orientation, la disposition, les numéros de rue, etc. Par exemple, si une maison a une colline ou une montagne à l'arrière, elle représente une protection. Un couloir ininterrompu menant à la porte d'entrée signifie que l'énergie positive peut se rassembler et circuler pour nourrir la maison et la famille.

Alors que de nombreux facteurs feng shui peuvent être modifiés, il est de notoriété publique que le feng shui peut faire ou défaire une vente. N'hésitez pas à mettre en avant les éléments positifs du feng shui dans vos supports marketing et assurez-vous de ne pas promouvoir les éléments négatifs.

Numérologie

Les Chinois croient également en la numérologie et sont de grands fans des chiffres. Les chiffres jouent un rôle important dans leur prise de décision lors de l'achat d'une maison. Les chiffres 3, 6, 8 et 9 sont considérés comme chanceux dans la culture chinoise, tandis que le chiffre 4 est considéré comme terriblement malchanceux car la prononciation du mot "quatre".

en mandarin sonne beaucoup trop proche du mot "mort" pour être confortable. Dans l'immobilier, plus les chiffres chanceux apparaissent dans l'adresse, l'étage ou le prix d'une maison, mieux c'est. De nombreux agents et promoteurs immobiliers ont pu réaliser une vente rapide simplement parce qu'ils sont assez malins pour changer le numéro de rue de la maison - par exemple, de 64 à 68.

Longévité

De nombreux Chinois sont prêts à investir dans la sécurité relative d'un bail à long terme ou en pleine propriété. Lorsqu'ils achètent une propriété à l'étranger, les Chinois cherchent un endroit sûr où ils pourront s'installer pendant de nombreuses années.

Ils convoitent un endroit à eux où ils peuvent élever leur famille et investir pour les générations futures. Les destinations qui offrent un lieu de résidence sont toujours très attrayantes.

Éducation

La plupart des familles chinoises accordent une grande importance à l'éducation des enfants, car elles pensent qu'elle leur assurera un avenir prospère. C'est pourquoi les Chinois préfèrent les propriétés situées à proximité de lycées ou d'universités réputés.

Les propriétés situées à proximité de centres d'enseignement établis doivent faire l'objet d'une promotion importante dans votre présentation aux acheteurs chinois étrangers.

Retour sur investissement

Les Chinois qui achètent pour investir veulent être sûrs de pouvoir louer les propriétés qu'ils achètent s'ils n'y vivent pas. Les agents et les promoteurs doivent s'assurer qu'ils connaissent le rendement locatif de la propriété ou leur fournir des perspectives positives lorsque les prix des logements sont appelés à augmenter à l'avenir afin de maximiser l'attrait d'une propriété. Comme tout le monde, les investisseurs chinois veulent un rendement favorable avant de s'engager à acheter une propriété.

Ceux qui investissent dans une résidence secondaire ou une maison de vacances la visiteront très probablement chaque fois que cela sera possible avec facilité. En mettant l'accent sur les moyens de transport, tels que les vols directs ou la proximité des aéroports internationaux, lors de la promotion de vos annonces, vous assurez aux acheteurs qu'ils peuvent se rendre facilement à leur nouvelle résidence et en revenir.

Prestige

Le statut et la notion de "face" sont importants dans la culture chinoise. Le fait de paraître prospère et riche aux yeux de leurs pairs renforce leur réputation ; ainsi, l'achat d'une propriété à l'étranger dans un endroit connu ou prestigieux rachète leur rang social.

Lorsque vous élaborez votre argumentaire, veillez à faire référence aux sites locaux, à l'histoire ou aux anciens propriétaires célèbres et à d'autres exemples de réussite qui pourraient donner du poids aux raisons pour lesquelles la propriété vaut la peine d'être achetée.

Visas

Les Chinois constituent le plus grand groupe de clients pour les programmes de vente de résidence à l'étranger. L'obtention d'un passeport ou d'un visa de résident de longue durée dans un pays étranger leur permettrait de vivre, de travailler et d'éduquer plus facilement leurs enfants dans leur nouvelle maison.

Le droit de résider dans un pays étranger est l'un des principaux facteurs dont un acheteur chinois tient compte lorsqu'il cherche un bien immobilier à l'étranger. Par conséquent, si vous pouviez proposer des services supplémentaires ou faire appel à des partenaires spécialisés dans le secteur de l'immigration, vous auriez plus de chances d'attirer des acheteurs chinois.

Mode de vie

Une autre motivation première des Chinois qui partent à l'étranger est un mode de vie de meilleure qualité que celui qu'ils ont actuellement en Chine. Cela présente des opportunités importantes pour les agents immobiliers, car cela permet de vendre des "éléments bonus" d'une propriété tels qu'un jardin, une piscine, des espaces de stockage, un garage intérieur et une salle de sport, ou des espaces de vie ouverts qui seraient beaucoup plus chers en Chine qu'à l'étranger.

Outre les caractéristiques physiques de la propriété, des aspects environnementaux positifs - air pur, abondance de la nature, paysage verdoyant - s'ajoutent aux points qui pourraient séduire un acheteur chinois.

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